In dieser Folge spreche ich mit Jiri Siklar – Gründer der Software Sales Formula und seit 15 Jahren Experte im Software- und SaaS-Vertrieb bei Unternehmen wie Amazon Web Services und MongoDB – über die Kunst der perfekten Discovery und warum hier bereits über Erfolg oder Misserfolg entschieden wird.

Was dich erwartet:

• Die drei kritischen Fehler, die 90% aller Vertriebler in der Discovery machen – und wie du sie vermeidest
• Das 4-Stufen-Framework: Von der Situation über das Problem bis zum Business Impact und Future State
• Warum "Problem-Solution-Fit" allein nicht reicht – der entscheidende "Urgency-Solution-Fit"
• Die Pain-Chain-Methodik: Wie du technische Probleme in quantifizierbare Geschäftsprobleme übersetzt Exit-Kriterien für jede Sales-Stage: Wann du wirklich weiter gehen solltest
• Der Unterschied zwischen Sales-Prozess, Qualification-Framework und Discovery-Framework

Meine Highlights:

1. Das perfekte Discovery-Framing: Warum der Kunde verstehen muss, warum du Fragen stellst
2. Next-Steps-Verkauf: Warum du nie fragen solltest "Was ist der nächste Schritt?"
3. Die Unterscheidung zwischen Sales-Prozess (gesamte Buyer Journey), Qualification-Framework (soll ich in diesem Deal sein?) und Discovery-Framework (gibt es einen Problem-Solution-Fit?). Diese Klarheit fehlt vielen – und genau hier liegt der Schlüssel zum systematischen Vertriebserfolg.

Über den Gast:

Jiri Siklar ist Gründer der Software Sales Formula und hat über 15 Jahre Erfahrung im Software- und SaaS-Vertrieb. Er verkaufte verschiedene Cloud-Lösungen bei Amazon Web Services, MongoDB und anderen führenden Softwareanbietern. Sein Framework kombiniert bewährte Methoden wie SPIN Selling, MEDIC und weitere Ansätze zu einer praxiserprobten Formel, die Sales-Teams dabei hilft, Win-Rates zu steigern und Pipeline zu erhöhen.

Mehr Infos unter:

1. www.linkedin.com/in/jsiklar
2. https://softwaresalesformula.com

Die Essenz dieser Folge

Eine strukturierte Discovery ist der Grundstein für jeden erfolgreichen Sales-Prozess. Ohne klares Verständnis für das Problem des Kunden, dessen Business Impact und den gewünschten Future State verschwendest du Zeit mit Opportunities, die niemals schließen werden. Die Discovery entscheidet, ob du drei Monate lang hinter einem Deal herjagst oder direkt weißt: Das wird ein Gewinn.

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Björn's Linkedin Profile: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer
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