Gesprächsführung im B2B ist kein Smalltalk, sondern das Lenkrad eines Termins. Fragetechnik stellt Fragen, Gesprächsführung steuert den Weg. Discovery, also Bedarfsermittlung, ist die Kernarbeit, weil ohne Diagnose jede Empfehlung wackelt. Aus vielen Projekten kennen wir die Szene: Es werden früh Features erklärt, dann hagelt es Detailfragen, und am Ende fehlt ein klares Commit.

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• Gesprächsführung vs. Fragetechnik: Fragetechnik ist Werkzeug, Gesprächsführung ist Regie. Wer führt, setzt Rahmen, Ziel und nächste Schritte.

• Discovery als Herzstück: Wir prüfen Hypothesen, verstehen Wirkzusammenhänge und klären, was intern wirklich zählt. Ohne echtes Verständnis bleiben Angebote austauschbar.

• Wenn wir die Gesprächsführung abgeben: Der Termin kippt in Q&A, es geht um Details und Preise, Tempo und Richtung liegen beim Kunden. Ergebnis: schwache Next Steps.

• Struktur, die trägt: Agenda-Setting, Zeitrahmen, Zielbild, Check-in, Diagnosefragen, Recap, klare Next Steps mit Datum und Verantwortlichen.

• Bewährte Methoden: SPIN, MEDDICC, Challenger, Solution Selling. Nicht dogmatisch, sondern als Navigation, die durch komplexe Kaufprozesse führt.

• Praktisches Beispiel: Statt Feature-Demo fragen wir erst nach Kontext und Wirkung, etwa 'Worauf zahlt dieses Projekt intern ein?' und 'Was müsste passieren, damit es für das Buying Team Priorität gewinnt?'

• Credo im Alltag: 'Verstehen statt überzeugen-wollen'. Fakten bleiben wichtig, doch Entscheidungen brauchen auch Gefühl, Risikoabschätzung und Nutzenbild.

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Discovery Call oder Bedarfsanalyse – zwei Gespräche mit völlig anderem Zweck. Der Discovery Call prüft Passung und Priorität, die Bedarfsanalyse legt die Details frei und macht Zahlen greifbar. Wer beides vermengt, gerät ins Schwimmen und verliert Tempo. Wir trennen sauber, damit echte Chancen klarer und schneller entstehen. Und ja, wir ertappen uns manchmal dabei, im ersten Termin in den Technikmodus zu kippen, weil es sich sicher anfühlt.

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• Im discovery call zählt: 15–30 Minuten, Zweck klären, Passung prüfen, Priorität erkennen, nächster Schritt vereinbaren.

• Leitfragen für den Discovery Call: Warum jetzt? Wer entscheidet? Welches Problem verursacht heute Messbares (Zeit, Geld, Risiko)?

• Weiter- oder Ausstiegssignale: klare Dringlichkeit, grober Budgetrahmen, Zugang zu Stakeholdern – oder eben keiner davon.

• Bedarfsanalyse: strukturiert, länger, oft Workshop-Charakter; Ist-Situation, Sollbild, Hürden, wirtschaftlicher Impact und Kriterien für Entscheidung festhalten.

• Werkzeugkasten für die Bedarfsanalyse: Prozesslandkarte, Stakeholder-Matrix, Entscheidungslogik, einfache ROI-Skizze, klare Spielregeln für den Entscheidungsprozess.

• Typische Falle: im Discovery Call beraten; Ergebnis sind kostenlose Tipps ohne Commitment und ein verwaschener nächster Schritt.

• Übergang gestalten: kurzes Value-Case-Resümee in zwei Sätzen und Einladung zur Bedarfsanalyse mit Agenda, Teilnehmern und Zielbild.

Bedarf verstehen: https://stephanheinrich.com/verkaufsgespraech/discovery-call/

Verkaufen gelingt dort, wo Verständnis führt. Wer zuerst verstehen will, löst Spannung im Gespräch und öffnet Raum für echte Entscheidungen. Fakten bleiben wichtig, doch Überzeugen als Haltung zieht in Monologe. Mit der Brille der Transaktionsanalyse wird klar, warum das Erwachsenen-Ich mehr bewirkt als Druck. Im Termin mit dem technischen Leiter half eine einfache Frage mehr als zehn Folien: Woran merken wir in drei Monaten, dass es besser läuft?

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• Verstehen schlägt Überreden: Anliegen, Kontext und Folgen klären – so bleibt das Gespräch im Erwachsenen-Ich und Entscheidungen werden leichter.

• Ingenieure und Akademiker wurden auf Wissensdarstellung getrimmt; im Verkauf erzeugt das oft Reaktanz, verspätete Entscheidungen und Funkstille.

• Aus Coaching und Psychotherapie nutzbar: aktives Zuhören, Spiegeln, saubere Auftragsklärung, Hypothesen anbieten statt Behauptungen abfeuern.

• Gute Fragen wirken: Was hat Priorität, welche Wirkung hat das Problem, wie sieht Erfolg konkret aus – klare Sprache statt Jargon.

• Gesprächsstruktur, die trägt: Kontakt, Klärung, Vereinbarung, nächster Schritt – kurz, transparent, verbindlich.

• Transaktionsanalyse pragmatisch: Wir bleiben im Erwachsenen-Ich, vermeiden belehrendes Eltern-Ich und holen Kind-Ich-Reaktionen ruhig ab.

• Praxis-Tipp: Kurz zusammenfassen, Verständnis prüfen, erst dann Lösungswege anbieten; so entsteht gemeinsame Verantwortung.

Call to Action: Verstehen statt Überzeugen. Mehr dazu im Blog-Artikel: https://stephanheinrich.com/vertriebspsychologie/verstaendnis/