[Diese Folge wurde ursprünglich im März 2024 veröffentlicht und inspirierte den Discovery- und Qualification-Teil meines Bestseller-Buches "Funky Flywheels", in dem ich MEDDIC, SPICED und mein eigenes CUSTOM Framework detailliert gegenüberstelle.]

In dieser Folge spreche ich mit Michael Rapp über das MEDDIC Framework – nicht nur als Sales-Tool, sondern als unternehmensweite Revenue-Sprache. Ein Deep-Dive in systematische Opportunity-Qualification und warum die meisten Unternehmen das Potenzial von MEDDIC völlig unterschätzen.

Was dich erwartet:

• Das MEDDIC-Framework im Detail: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion – und wie jeder Buchstabe Deal-Erfolg beeinflusst
• Qualification vs. Discovery: Warum die meisten Sales-Teams denken, sie qualifizieren, aber nur oberflächlich discovern
• The Champion-Dilemma: Wie du echte Champions von bloßen Unterstützern unterscheidest – und warum das über Deal-Erfolg entscheidet
• Enterprise vs. SMB: Wann MEDDIC Overkill ist und wann es unverzichtbar wird
• Implementation-Realität: Praktische Tipps für die Einführung von MEDDIC in bestehende Sales-Prozesse

Meine Highlights:

• "Ein Champion ohne Power ist nur ein Fan" – Die härteste Wahrheit über B2B-Sales
• Economic Buyer vs. Decision Maker: Warum diese Unterscheidung über Millionen entscheidet
• Das Metrics-Missverständnis: Warum Buyer-Metrics wichtiger sind als deine Sales-KPIs

Über den Gast:

Michael Rap ist einer der führenden Vertriebsexperten im deutschsprachigen Raum und hat das Framework in zahlreichen B2B-Organisationen implementiert. Seine Expertise liegt in der systematischen Professionalisierung von Sales-Qualification-Prozessen und der Transformation von intuitivem zu datengetriebenem Selling.

Buchtipp:
Diese Folge war direkte Inspiration für das Qualification-Kapitel in "Funky Flywheels", wo ich MEDDIC, SPICED und mein eigenes CUSTOM Framework detailliert gegenüberstelle und zeige, wie strukturierte Qualification zu sich selbst verstärkenden Sales-Flywheels führt.

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