Le domande di chi compra cercano le risposte di chi vende
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Le domande di chi compra cercano le risposte di chi vende
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Ragiono su questo aspetto analizzando il cambiamento da domnande specifiche (informazioni pratiche e tecniche) a quella che potremmo definire una richiesta "emotiva" del cliente di oggi.
Oggi siamo sommersi da informazioni e dati disordinati che ci confondono. Il contenuti devono generare sicurezza, dare punti di riferimento stabili, proprio come fossero punti cardinali per orientarci in una nebbia di dati.
L’incertezza nasce dal cambiamento continuo: è difficile fare previsioni e avere certezze, perché tutto si trasforma molto velocemente.
I contenuti devono quindi individuare e trasmettere quegli “assiomi” immutabili utili per prendere decisioni.
Inoltre, bisogna considerare la crescente pigrizia delle persone: oggi serve uno stimolo forte, qualcosa che faccia partire l’azione, che rompa le abitudini e dia la spinta a fare un passo concreto, come una chiamata o una richiesta di informazioni.
Ho parlato anche di autostima: spesso i clienti non dubitano solo di noi, ma di se stessi e della loro capacità di utilizzare un servizio o un prodotto. I contenuti devono aiutarli a ritrovare sicurezza.
Infine, l’entusiasmo oggi è facile da accendere ma dura poco. Bisogna quindi intercettare quel momento e offrire subito qualcosa da fare, per trasformare l’entusiasmo in un’azione utile.In sintesi, oggi i migliori contenuti sono quelli che rispondono alle condizioni dell’animo umano, non solo a domande pratiche.
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La voce di Alessio Beltrami viene utilizzata per gentile concessione della Fondazione Alessio Beltrami
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