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Come divorziare dai clienti

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 Perché ci sposiamo? E perché divorziamo? Parte da qui il mio ragionamento, dall’introduzione del divorzio in Italia nel 1970 e dalle trasformazioni culturali che ne sono derivate.
Oggi, il modo in cui nascono e si sviluppano le relazioni, anche quelle tra azienda e cliente è cambiato.

Se ottenere l’attenzione di un potenziale cliente è già un’impresa notevole – come un colpo di fulmine in un mercato saturo – ancora più complesso è mantenere nel tempo questo legame ed evitare che si spenga.
Per imprese e professionisti è vitale andare oltre il primo contatto, per riuscirci bisogna predisporre azioni concrete che stimolino il cliente a prendersi un impegno: la partecipazione a un webinar, l’iscrizione a una newsletter, la compilazione di un test.

Questo deve avvenire tramite una proposta chiara, con regole definite e la nostra presa d’impegno: dimostrare che alcune cose accadranno con o senza il nostro interlocutore, offrendo però la possibilità di farne parte.
In puntata racconto come strumenti considerati “vecchi” (l’email ad esempio), se usati in modo mirato e segmentato, siano ancora perfetti per creare queste connessioni.

L’essenziale, però, è evitare di essere generici o prevedibili: serve spiegare bene che cosa offriamo e che cosa succederà di nuovo o di diverso entrando in relazione con noi.
Altri strumenti da integrare possono essere la corrispondenza fisica, gli eventi online (sincroni e asincroni) e le attività di gamification, che richiedono l’impegno attivo del cliente.
Riflettendo su quello che ho visto negli ultimi 20 anni lavorando con imprese e professionisti posso dire che il vero problema comunicativo delle aziende nasce dalla mancanza di contenuti che rafforzino la relazione dopo il “colpo di fulmine”.

È lì che molte opportunità vengono bruciate.
La relazione commerciale si costruisce e si alimenta giorno dopo giorno, con regole, proposte e soprattutto con una presa d'impegno scolpita grazie ai contenuti.


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La voce di Alessio Beltrami viene utilizzata per gentile concessione della Fondazione Alessio Beltrami
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