In dieser Classics-Folge aus dem Oktober 2024 spreche ich mit Daniel Grobe, Gründer von Operations1, über eine meiner intensivsten GTM-Transformationen. 9 Monate, jede Woche mindestens ein Meeting und immer ein wenig besser. Diese Folge dient als Blaupause für die brutalen Wahrheiten über echte Veränderung bei Startups zwischen 1 und 5 Millionen ARR.

Was dich erwartet:

• Die Ausgangssituation: Erfolgreiche Kunden, aber keine Reproduzierbarkeit – der Kampf um skalierbare GTM-Prozesse
• Der Systemumzug zurück zu HubSpot: Wie wir verlässliche Datengrundlagen für Marketing, Sales, Customer Success und Product geschaffen haben
• 9 Monate intensive wöchentliche Begleitung: Warum meine "angenehm unangenehme" Art, wichtige Themen zu adressieren, den Unterschied machte
• Messbare Ergebnisse: Komplette Transparenz über alle Teams hinweg und datenbasierte statt bauchgefühl-getriebene Optimierungen
• Der Stimmungsumschwung: Wie aus "behäbigen, speckigen" Teams echte Exekutionsmaschinen wurden

Meine Highlights:

• "Man muss sich helfen lassen wollen" – Warum Gründer-Ego der größte Erfolgskiller zwischen 1-5M ARR ist
• Die Ausdauer-Komponente: Warum die langfristige, wöchentliche Begleitung so gut funktioniert
• System + Methodik + Persönlichkeit: Die drei Erfolgsfaktoren für nachhaltige GTM-Transformation

Über den Gast:

Daniel Grobe ist Gründer von Operations1, einem schnell wachsenden Startup, das von renommierten Investoren wie Cherry Ventures und OpenOcean unterstützt wird. Als Commercial-Verantwortlicher stand er vor der klassischen Scale-up-Herausforderung: erfolgreiche Kundenergebnisse reproduzierbar und skalierbar zu machen. Seine offene Art über Schwächen, Lernprozesse und die Notwendigkeit externer Hilfe macht dieses Interview zu einem der ehrlichsten GTM-Gespräche, die je in der Funky Flywheels Show gelaufen sind.

Classics-Folge: Erstmals erschienen am 21. Oktober 2024

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In dieser Folge spreche ich mit Jiri Siklar – Gründer der Software Sales Formula und seit 15 Jahren Experte im Software- und SaaS-Vertrieb bei Unternehmen wie Amazon Web Services und MongoDB – über die Kunst der perfekten Discovery und warum hier bereits über Erfolg oder Misserfolg entschieden wird.

Was dich erwartet:

• Die drei kritischen Fehler, die 90% aller Vertriebler in der Discovery machen – und wie du sie vermeidest
• Das 4-Stufen-Framework: Von der Situation über das Problem bis zum Business Impact und Future State
• Warum "Problem-Solution-Fit" allein nicht reicht – der entscheidende "Urgency-Solution-Fit"
• Die Pain-Chain-Methodik: Wie du technische Probleme in quantifizierbare Geschäftsprobleme übersetzt Exit-Kriterien für jede Sales-Stage: Wann du wirklich weiter gehen solltest
• Der Unterschied zwischen Sales-Prozess, Qualification-Framework und Discovery-Framework

Meine Highlights:

1. Das perfekte Discovery-Framing: Warum der Kunde verstehen muss, warum du Fragen stellst
2. Next-Steps-Verkauf: Warum du nie fragen solltest "Was ist der nächste Schritt?"
3. Die Unterscheidung zwischen Sales-Prozess (gesamte Buyer Journey), Qualification-Framework (soll ich in diesem Deal sein?) und Discovery-Framework (gibt es einen Problem-Solution-Fit?). Diese Klarheit fehlt vielen – und genau hier liegt der Schlüssel zum systematischen Vertriebserfolg.

Über den Gast:

Jiri Siklar ist Gründer der Software Sales Formula und hat über 15 Jahre Erfahrung im Software- und SaaS-Vertrieb. Er verkaufte verschiedene Cloud-Lösungen bei Amazon Web Services, MongoDB und anderen führenden Softwareanbietern. Sein Framework kombiniert bewährte Methoden wie SPIN Selling, MEDIC und weitere Ansätze zu einer praxiserprobten Formel, die Sales-Teams dabei hilft, Win-Rates zu steigern und Pipeline zu erhöhen.

Mehr Infos unter:

1. www.linkedin.com/in/jsiklar
2. https://softwaresalesformula.com

Die Essenz dieser Folge

Eine strukturierte Discovery ist der Grundstein für jeden erfolgreichen Sales-Prozess. Ohne klares Verständnis für das Problem des Kunden, dessen Business Impact und den gewünschten Future State verschwendest du Zeit mit Opportunities, die niemals schließen werden. Die Discovery entscheidet, ob du drei Monate lang hinter einem Deal herjagst oder direkt weißt: Das wird ein Gewinn.

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[Diese Folge wurde ursprünglich im September 2024 veröffentlicht. Steven hat in der Zwischenzeit sein eigenes Unternehmen "addressable value" gegründet und berät Software-Anbieter dabei, den Wert ihrer Lösungen zu verstehen, zu quantifizieren und zu skalieren]

In dieser Folge spreche ich mit Steven Lewandowski über eine provokante These: Customer Success ist der falsche Begriff. Was passiert, wenn wir stattdessen von Customer Value sprechen – und wie das die gesamte Go-to-Market-Organisation transformiert.

Was dich erwartet:

• Die Customer Success Verwirrung: Warum 30 verschiedene Personen 30 verschiedene Definitionen von Customer Success haben – und was das für Unternehmen bedeutet
• From Success to Value: Wie die Umbenennung zu Customer Value nicht nur semantisch, sondern strukturell alles verändert
• Das Value Framework Problem: Warum die meisten Unternehmen nicht verstehen, welchen Wert sie liefern – und ihre Customer Success Teams das nebenbei lösen sollen
• Necessity vs. Commodity: Der entscheidende Unterschied zwischen strategischen Tools und "nice-to-have" Lösungen
• Die Handover-Katastrophe: Warum ROI-Kalkulationen nach dem Deal-Close verschwinden und Customer Success bei null anfangen muss

Meine Highlights:

• **"Ihr seid eine Commodity" – Die brutale Wahrheit über B2B-Software ohne echten Impact
• Das CEO-Kaffeeküchen-Problem: Warum Customer Success Manager nicht erklären können, was ihre Kunden erreichen wollen
• Value-Tree-Analyse: Wie du von granularen Shopfloor-Problemen bis zur Vorstandsebene argumentierst

Über den Gast:

Steven Lewandowski blickt auf 24 Jahre IT-Erfahrung zurück und durchlief alle Post-Sales-Rollen von Customer Success Manager bis Chief Customer Officer. Nach erfolgreichen Stationen bei Signavio (Exit an SAP), HubSpot und Konzernwelt gründete er "addressable value" – eine Beratung, die Software-Anbieter dabei unterstützt, den Wert ihrer Lösungen zu verstehen, zu quantifizieren und zu skalieren. Seine Expertise liegt in der Transformation von operativem Customer Success zu strategischem Customer Value.

Buchtipp:
Diese Folge ergänzt perfekt "Kapitel 5 meines Bestseller Buchs Funky Flywheels" - wie aus Customer Success eine strategische Value-Creation-Maschine wird, die das gesamte Flywheel beschleunigt.

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In dieser Solo-Episode deckt Björn W. Schäfer die brutale und unangenehme Wahrheit über B2B Pipelines auf und zeigt, wie die erfolgreichsten 15% der Vertriebsteams ihre Deals systematisch zum Abschluss führen.

Was Dich erwartet:

• Die Progressive Qualifizierungsarchitektur: Ein praxiserprobtes 3-Stufen-System für vorhersagbare Sales-Ergebnisse
• Das CUSTOM Framework: 6 entscheidende Qualifizierungskriterien für die Solution Validation Phase
• Kontext-Mapping in 4 Dimensionen: Operationaler, strategischer, finanzieller und Wettbewerbskontext richtig analysieren
• Der 5-Punkte Value Presentation Plan: Strukturierte Angebotspräsentationen, die überzeugen
• Praxis-Case Study: Wie ein Berliner B2B-SaaS-Startup den Sales Cycle von 12 auf 6 Monate verkürzte und die Win-Rate auf 47% steigerte

Die Highlights:

• Schluss mit Pipeline-Chaos: Messbare Entry- und Exit-Kriterien für jede Vertriebsphase
• Qualität statt Quantität: Warum weniger, aber richtig qualifizierte Deals den Unterschied machen
• Der 2-Minuten-Test: Sofortcheck für echte Deal-Qualifikation vs. Wunschdenken

Über den Host:

Björn W. Schäfer baut seit über 10 Jahren skalierbare Sales- und Go-to-Market-Systeme für Frühphasen-Unternehmen. Als Autor des Bestsellers "Funky Flywheels" und durch die Zusammenarbeit mit über 150 B2B-Firmen kennt er die Realität zwischen Überleben und Wachstum. Seine Frameworks sind hundertfach praxiserprobt – ganz ohne LinkedIn-Hype, dafür mit messbaren Ergebnissen.

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[Diese Folge wurde ursprünglich im März 2024 veröffentlicht und inspirierte den Discovery- und Qualification-Teil meines Bestseller-Buches "Funky Flywheels", in dem ich MEDDIC, SPICED und mein eigenes CUSTOM Framework detailliert gegenüberstelle.]

In dieser Folge spreche ich mit Michael Rapp über das MEDDIC Framework – nicht nur als Sales-Tool, sondern als unternehmensweite Revenue-Sprache. Ein Deep-Dive in systematische Opportunity-Qualification und warum die meisten Unternehmen das Potenzial von MEDDIC völlig unterschätzen.

Was dich erwartet:

• Das MEDDIC-Framework im Detail: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion – und wie jeder Buchstabe Deal-Erfolg beeinflusst
• Qualification vs. Discovery: Warum die meisten Sales-Teams denken, sie qualifizieren, aber nur oberflächlich discovern
• The Champion-Dilemma: Wie du echte Champions von bloßen Unterstützern unterscheidest – und warum das über Deal-Erfolg entscheidet
• Enterprise vs. SMB: Wann MEDDIC Overkill ist und wann es unverzichtbar wird
• Implementation-Realität: Praktische Tipps für die Einführung von MEDDIC in bestehende Sales-Prozesse

Meine Highlights:

• "Ein Champion ohne Power ist nur ein Fan" – Die härteste Wahrheit über B2B-Sales
• Economic Buyer vs. Decision Maker: Warum diese Unterscheidung über Millionen entscheidet
• Das Metrics-Missverständnis: Warum Buyer-Metrics wichtiger sind als deine Sales-KPIs

Über den Gast:

Michael Rap ist einer der führenden Vertriebsexperten im deutschsprachigen Raum und hat das Framework in zahlreichen B2B-Organisationen implementiert. Seine Expertise liegt in der systematischen Professionalisierung von Sales-Qualification-Prozessen und der Transformation von intuitivem zu datengetriebenem Selling.

Buchtipp:
Diese Folge war direkte Inspiration für das Qualification-Kapitel in "Funky Flywheels", wo ich MEDDIC, SPICED und mein eigenes CUSTOM Framework detailliert gegenüberstelle und zeige, wie strukturierte Qualification zu sich selbst verstärkenden Sales-Flywheels führt.

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In dieser Folge spreche ich mit Gerald Zankl – Gründer von KickScale und ehemaliger Head of Sales bei Bitmovin – über die strukturierte Analyse von Kundenvertriebsgesprächen durch KI und wie dies die gesamte Customer Journey revolutioniert.

Was dich erwartet:

Die KI-Revolution im Vertrieb:

• Wie Gerald aus der Frustration über ungenutzte Sales-Playbooks eine innovative Conversation-Intelligence-Lösung entwickelte
• Der entscheidende Pivot von Sales-Playbooks zu automatisierter Gesprächsanalyse nach 700.000 Euro Investment
• Warum 66% der Verkäuferzeit nicht im Verkauf verbracht wird und wie KI das ändern kann
  
  

Konkrete Implementierung und Ergebnisse:

• Der strukturierte Ansatz zur Analyse von 100+ Kundengesprächen für strategische Insights
• Wie objektive Datenanalyse subjektive Meinungen in Vertriebsteams ersetzt
• Die Transformation von Feature-Request-Chaos zu datenbasierten Produktentscheidungen
  
  

Skalierung und Marktbearbeitung:

• Warum das ideale Kundenprofil bei 10+ Verkäufern liegt und wie sich die Schmerzpunkte ab dieser Größe exponentiell verstärken
• Der 50/50-Mix aus Inbound- und Outbound-Strategien im DACH-Markt
• Revenue Breakfasts und exklusive Events als Differenzierungsstrategie

Meine Highlights:

1. Der Objektivitäts-Gamechanger: Schluss mit "der lautesten Meinung gewinnt" – datenbasierte Entscheidungen durch KI-Gesprächsanalyse
2. Das Discovery-Dilemma: Nur 57% der wichtigen Qualifizierungsfragen werden tatsächlich gestellt – und wie man das messen und verbessern kann
3. Customer Success Integration: Warum die Trennung von Sales und Customer Success kontraproduktiv ist und wie nahtlose Übergaben funktionieren

Über den Gast:

Gerald Zankl ist Mit-Gründer und CEO von Kickscale, einer KI-gestützten Conversation Intelligence Plattform für den DACH-Markt. Als ehemaliger Head of Sales bei Bitmovin (heute 200+ Mitarbeiter, 30+ Mio. ARR) bringt er praktische Erfahrung aus dem Aufbau internationaler Vertriebsorganisationen mit.

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[Diese Folge wurde ursprünglich am 26. August 2024 veröffentlicht und zählt zu den Top 3-Folgen der Hörer:innen. Christian hat in der Zwischenzeit Doctolib verlassen und ist nun Global Director of Customer Success bei roclub]

In dieser Folge spreche ich mit Christian Lenski über seine 6+ Jahre Customer Success Journey bei Doctolib – von den ersten 25 Mitarbeitern bis zum europäischen Marktführer. Ein Deep-Dive in die systematische Entwicklung von Customer Success in einem der am schnellsten wachsenden Unternehmen Europas.

Was dich erwartet:

• Die Doctolib-Skalierung: Wie Christian als erster Customer Success Manager einen kompletten Bereich von Grund auf aufgebaut hat
• Das Sales-Onboarding-Dilemma: Warum "Klinkenputzen" funktioniert, aber nicht skaliert – und wie die Trennung von Sales und Post-Sales gelingt
• Time-to-Value im Gesundheitswesen: Konkrete Definition von 3 Key-Features und deren Messung für nachhaltigen Kundenerfolg
• Die 3-Phasen-Evolution: Von Deployment über Account Management bis hin zur Retention-Spezialisierung
• Das Retention-Team-Experiment: Wie ein 5-6 köpfiges Team mit 20-25% Churn-Save-Rate zum Game-Changer wurde

Meine Highlights:

• "Nicht nur den Kunden glücklich machen – sondern sein Outcome erreichen" – Der Unterschied zwischen Service und Success
• Das Ops-Learning: Warum eine CS-Ops-Rolle wichtiger ist als zusätzliche Projektmanager
• Von reaktiv zu proaktiv: Wie Churn-Daten zu Leading Indicators für Prevention werden

Über den Gast:

Christian Lenski baute über mehr als 6 Jahre den kompletten Customer Success Bereich bei Doctolib auf – von der ersten Rolle bis zur hochspezialisierten Organisation mit über 50 Mitarbeitern. Seine Expertise liegt im systematischen Aufbau von Post-Sales-Organisationen in schnell wachsenden Unternehmen. Nach seinem Doctolib-Exit ist er nun Global Director of Customer Success bei roclub.

Buchtipp: Diese Folge ist ein Paradebeispiel für "Funky Flywheels" Kapitel 5 "Customer Success Management" – wie systematischer Kundenbetreuung zu sich selbst verstärkenden Wachstumsschleifen führt und warum Post-Sales der unterschätzte Accelerator für nachhaltiges Wachstum ist.

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In dieser Folge spreche ich mit Benedikt Böhringer, 26-jähriger Co-Founder von Jamie – dem AI Meeting Assistant, der vor ChatGPT startete und heute siebenstellige Jahresumsätze macht. Ein Gespräch über kontraintuitive Wachstumsstrategien und warum Fokus wichtiger ist als Diversifikation.

Was dich erwartet:

• Die Kraft des strategischen Verzichts: Wie Jamie durch bewusste Kanalbegrenzung 9x Wachstum in einem Jahr erzielte
• SEO als Wachstumsmotor: Warum Jamie auf SEO statt auf Paid Ads oder Sales setzte
• Product-Led B2B-Expansion: Der systematische Weg vom individuellen Nutzer zum Teamplan ohne klassischen Outbound-Sales
• Die 1.000-Onboarding-Strategie: Warum persönliche 15-Minuten-Calls mit den ersten 1.000 Usern den Grundstein für Produkt-Market-Fit legten
• Timing vs. Execution: Lessons Learned von einem Team, das zwei Jahre vor dem AI-Hype startete

Highlights:

• Das Fokus-Paradox: Warum weniger Kanäle zu mehr Wachstum führten
• B2C UND B2B - ohne den Produkt-Kern zu verlieren
• Der Sean Ellis Test in der Praxis: Wie "Wie enttäuscht wärst du ohne Jamie?" zum strategischen Kompass wurde

Über den Gast:

Benedikt Böhringer ist Co-Founder von Jamie, dem AI Meeting Assistant, der bereits vor dem ChatGPT-Launch entwickelt wurde. Mit 26 Jahren führt er ein 10-köpfiges Team in Berlin, das mit organischen Wachstumsstrategien und radikalem Produktfokus siebenstelligen ARR erreicht hat.

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