In dieser Classics-Episode der Funky Flywheels Show spricht Björn W. Schäfer mit Cara Benecke, Leiterin Customer Success bei WorkFlex, über den strukturierten Aufbau von Customer Success in frühen B2B-SaaS-Startups.

Was du lernst:

• Warum Cara erst 6 Monate Sales + CS parallel machte (und warum das der Schlüssel war)
• Der "Sales & CS Win Channel": Vermeidung klassischer GTM-Silos von Tag 1
• Hiring-Strategie: Junior vor Senior – warum und wann
• Onboarding-Automatisierung für verschiedene Kundensegmente
• Die Gretchenfrage: Wer macht Renewals vs. Expansion?
• Usage-Daten als wichtigster Leading-Indikator (wichtiger als NRR am Anfang)
• Warum finanzielle Referral-Incentives floppen
• Community-Building und Customer Advocacy ohne Budget

Ergebnisse in 2,5 Jahren: 3X mehr Kunden betreut, NPS über 60%, strukturierte Customer Journey von Onboarding bis Advocacy.

Erstveröffentlichung: 28. Oktober 2024 | Classics Edition

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Vom Papp-Prototypen zum 500-Millionen-Exit – und warum alle eure Champions einen Business Case rechnen müssen

Letzte Woche rief mich ein Gründer an: "Björn, unsere Champions lieben das Produkt, aber die Deals gehen nicht durch."

Ich fragte: "Hat dein Champion einen Business Case gerechnet?"

Stille.

Das ist nicht die Ausnahme, das ist die Regel.

In dieser Episode spreche ich mit Manuel Bönisch (Co-Founder ProGlove) und Marc-David Wagner (erster Head of Sales) über die brutalen Wahrheiten hinter einem der erfolgreichsten deutschen Hardware-Exits. Manuel ist Mitgründer von ProGlove, dem Münchner Hardware-Scale-up mit 500-Millionen-Exit. Von der ersten Papp-Glove-Idee bis zum Million-Deal mit BMW in 18 Monaten. Marc kam 2016 dazu und skalierte mit großen Enterprise-Kunden quer durch Europa – Werk für Werk, Site für Site, tausende Kilometer.

👉 Das erwartet dich:

• Der "Es gibt nichts umsonst"-Moment: Wie sie VW-Produktionsleiter zwangen, 10.000 Euro für Tests zu zahlen – und damit ihre Augenhöhe definierten
• Champion vs. Fan: Warum 80% eurer begeisterten Stakeholder wertlos sind, wenn sie den Business Case nicht selbst rechnen können
• Enterprise-Skalierung ohne Cold Calls: Brutale Lead-Generation durch Stage-Präsenz, Events & Lighthouse-Kunden statt Outbound
• Der EU-Expansion-Fehler: Warum paralleles Scaling in 5+ Ländern sie fast zerrissen hat – und was sie heute anders machen würden
• Full-Cycle-Sales ≠ Key Account Management: Tausende Kilometer Face-Time, Werk für Werk, statt 30-Seiten-PowerPoint-Strategie
• Von Direct zu 90% Channel: Wie der Wechsel zum externen CEO (ex-TeamViewer, ex-NetApp) das Geschäftsmodell komplett gedreht hat
  
  

✅ Key Takeaways:

• Business Cases MIT dem Kunden rechnen – und ihn dann öffentlich auf Kongressen präsentieren lassen
• Jedes Werk ist ein Neukunde: BMW Dingolfing ≠ BMW Leipzig ≠ BMW München – auch bei globalen Konzernen
• Design Thinking radikal umgesetzt: 6 Monate Kundenbeobachtung, bevor klar war, dass sie "nur" einen Barcode-Scanner bauen
• Zahlende Piloten ab Tag 1: Selbst Prototypen müssen bezahlt werden – sonst ist dein Produkt nicht gut genug
• Der 20/80-Kunden-Split: 20% der Kunden machen 80% des Umsatzes – fokussiere NOCH härter auf die Top-Accounts

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In dieser Classics-Folge spreche ich mit Robert Gimbel - dem Mann, der bei Camunda den Weg von 5 auf über 100 Millionen ARR mitverantwortet hat - über die fundamentalen Fehler, die die meisten aller B2B-SaaS-Teams bei der Berechnung ihrer Abschlusswahrscheinlichkeiten machen.

Das lernst Du in dieser Folge:

✅ Warum die Standard-CRM-Berechnung Schrott ist - und wie du Deals aus verschiedenen Monaten unbewusst falsch vergleichst

✅ Kohorten-basierte Win Rates - die einzige Methode, die dir wirklich zeigt, was funktioniert (und was nicht)

✅ Segmentierung ist King - warum deine Gesamt-Win-Rate eine gefährliche Vanity Metric ist

✅ Sales Velocity statt Bauchgefühl - die 4 Zahlen, die jeder Gründer verstehen muss (Opportunities × Win Rate × ACV ÷ Sales Cycle)

✅ New Business vs. Expansion - warum diese beiden komplett unterschiedliche Conversion-Logiken haben

Robert's schonungsloser Reality-Check:

"Wenn du von 100 aufgemachten Deals nur 5 zumachst, arbeiten deine Sales-Reps an 95% umsonst."

Für wen ist diese Folge?

• B2B-SaaS-Gründer (1-10 Mio ARR), die endlich realistische Forecasts brauchen
• Sales Leaders, die ihre Pipeline-Qualität drastisch verbessern wollen
• RevOps & GTM-Teams, die aufhören wollen, sich selbst zu belügen
• Alle, die mit echten Zahlen planen wollen statt mit Hoffnung

Host: Björn W. Schäfer - Begleitet Founder bei der Skalierung über Founder Sales hinaus | Autor "Funky Flywheels"

Gast: Robert Gimbel - Ex-CRO Camunda (5→100M ARR) | Go-to-Market Advisor für die Growth Stage

Erstmalig erschienen: 12. August 2024

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„Alleine hätte es 12 Monate gedauert“ – Traide.AI’s 8-Wochen-Sprint zu Sales-Struktur & Pipeline-Transparenz

In dieser Episode spreche ich mit Leonie Althaus, CEO & Co-Founder von Traide.AI, über den Weg von schnellem Wachstum ohne klare Prozesse hin zu einem strukturierten Sales-System mit messbarer Pipeline-Kontrolle in HubSpot.

Leonie beschreibt offen, wie aus ihrem „Etwas stimmt nicht“-Gefühl innerhalb von nur 8 Wochen Klarheit, Struktur und Kontrolle entstanden – ein Fortschritt, für den sie alleine vermutlich 6–12 Monate gebraucht hätte.

👉 Das erwartet dich in dieser Folge:

• Das „Etwas stimmt nicht“-Bauchgefühl: Warum es der perfekte Trigger für systematische Veränderung ist
• Von null Discovery Calls zu klarer HubSpot-Struktur: Wie Traide.AI in Rekordzeit Salesprozesse aufbaute
• Team-Commitment als Beschleuniger: Warum Leonies Team den Unterschied machte
• Der Weg vom Growth-Chaos zur Umsatzkontrolle – und wann Gründer:innen externe Unterstützung suchen sollten
  
  

✅ Key Takeaways:

• Klarheit und Struktur sind Wachstumstreiber – nicht nur mehr Leads
• Discovery als Game-Changer für Pipeline-Kontrolle und Forecast-Sicherheit
• Timing matters: Der richtige Moment für externe Hilfe spart Monate
• Team-Alignment beschleunigt jede Transformation

Über meinen Gast:
Leonie Althaus ist CEO & Co-Founder von Traide.AI, einem Berliner AI-Startup, das Zollprozesse automatisiert. 2023 sicherte sich das Unternehmen eine 7-stellige Finanzierungsrunde, angeführt vom High-Tech Gründerfonds (HTGF) und Smart Infrastructure Ventures.

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🎙️ Brutaler Realitätscheck mit Alexander Weltzsch (DealCode): Warum 25 zahlende Kunden noch kein Product-Market-Fit sind

In dieser Episode spreche ich mit Alexander Weltzsch, Co-Founder & CEO von DealCode, über die harten Wahrheiten der Skalierung. Alexander teilt offen seine Learnings aus 18 Monaten Pivot-Schmerz – vom ersten Produktansatz mit Predictive Analytics bis hin zum heutigen Sales-Automation-Tool, das zu den führenden Lösungen im DACH-Raum zählt.

👉 Das erwartet dich:

• Der Product-Market-Fit-Mythos: Warum 25 zahlende Kunden oft eine gefährliche Illusion sind
• ICP & Verticalisierung: Wie der deutsche Mittelstand (100–10.000 Mitarbeiter) zum Skalierungs-Goldstück wird
• Go-to-Market Orchestration: Weekly Alignment, zweite Sales-Motion & OKRs in der Praxis
• Founder-Reality: 18 Monate Pivot – und warum genau dieser Weg den Durchbruch brachte

✅ Key Takeaways:

• Zahlende Kunden ≠ Product-Market-Fit – Adoption ist der wahre Gradmesser
• Der „25-Kunden-Test“: Wenn du nicht skalieren kannst, liegt ein fundamentales Problem vor
• Verticalisierung & GTM-Orchestration sind die unterschätzten Hebel für Wachstum im B2B-SaaS

Alexander teilt brutal ehrlich, wie er aus einem klassischen Founder-Albtraum ein erfolgreiches SaaS-Scale-up gebaut hat – und warum echte Wirkung immer wichtiger ist als Vanity Metrics.

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In dieser Classics-Folge aus dem August 2024 führe ich ein schonungslos offenes Gespräch mit Charlotte Rothert, Gründerin von doinstruct, über eine DER Erfolgsgeschichten in der Zusammenarbeit mit Early-Stage Startups zwischen 1-5 Mio. ARR. Was damals als "Hilfe, ich hab drei AEs gehired und wenig Ahnung" begann, mündete 15 Monate später in eine €16,5 Mio. Series A-Runde mit HV Capital im Lead.

Was dich erwartet:

• Der Founder Reality Check: Warum "ich kann verkaufen, also können es andere auch" der teuerste Gründer-Irrtum überhaupt ist
• 3 Senior AEs auf einmal: Wie Charlotte aus dem klassischen Scale-up-Fehler lernte und die Sales Org komplett neu aufbaute
• Die Transition Founder Sales → Head of Sales: 8 Monate, keine Umsatz-Einbußen, trotz stringenter Umstrukturierung
• Das erfolgreichste Quartal ever: Wie strukturierte Prozesse und klare KPIs die Performance explodieren ließen
• Die drei teuersten Startup-Fehler: Charlottes Learnings, die Millionen-Verluste verhindern können

Meine Highlights:

• "Anspruchslos bin ich nicht" – Warum Charlotte nur mit Sparringspartnern arbeitet, die ihr brutal ehrliches Feedback geben
• Umsetzung trotz Chaos: Wie wir Topline-Wachstum hielten und gleichzeitig die komplette Sales Org umbauten
• Head of Sales Hiring: 100+ Profile, 10+ Case Studies

Über den Gast:

Charlotte Rothert ist CEO und Co-Gründerin von doinstruct, unterstützt von HV Capital und Creandum. Charlottes Background in der Landwirtschaft lehrte sie früh: Gute Prozesse entscheiden über Erfolg oder Scheitern – eine Lektion, die sie konsequent auf den Sales-Bereich übertrug.

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Product Market Fit finden ist der heilige Gral für alle B2B SaaS & AI-Gründer:innen. Doch die meisten "erfolgreichen" Startups haben gar keinen echten Product Market Fit. Sie haben nur teure Traction.

In dieser Solo-Folge mit Björn W. Schäfer lernst du den entscheidenden Unterschied zwischen Traction und Product Market Fit, warum die meisten B2B SaaS & AI Startups in der Traction-Falle stecken, und wie du mit dem P.A.T.T.E.R.N.-Framework echten Product Segment Fit erkennst.

Für B2B SaaS & AI Gründer:innen die:

• Von 1-5M ARR skalieren wollen
• Ihre Churn Rate senken möchten
• Sales Cycle verkürzen wollen
• Net Revenue Retention optimieren
• Wiederholdbarkeit in ihre Go-to-Market Motion benötigen
  
  

Keywords: Product Market Fit, B2B SaaS, Startup Growth, Product Segment Fit, SaaS Metrics, Customer Success, Revenue Growth, Go-to-Market Strategy, Churn Reduction, Sales Optimisation

Über den Podcaster:

Björn W. Schäfer berät und befähigt seit über 10 Jahren B2B SaaS & AI-Startups beim Übergang von initialer Traktion zu skalierbarem Wachstum. Die GTM-Methodik aus seinem Bestseller-Buch Funky Flywheels wird von Tausenden von Firmen angewendet.

#ProductMarketFit #B2BSaaS #StartupGrowth #SaasMetrics #GoToMarket

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In dieser Classics-Folge aus dem Oktober 2024 spreche ich mit Daniel Grobe, Gründer von Operations1, über eine meiner intensivsten GTM-Transformationen. 9 Monate, jede Woche mindestens ein Meeting und immer ein wenig besser. Diese Folge dient als Blaupause für die brutalen Wahrheiten über echte Veränderung bei Startups zwischen 1 und 5 Millionen ARR.

Was dich erwartet:

• Die Ausgangssituation: Erfolgreiche Kunden, aber keine Reproduzierbarkeit – der Kampf um skalierbare GTM-Prozesse
• Der Systemumzug zurück zu HubSpot: Wie wir verlässliche Datengrundlagen für Marketing, Sales, Customer Success und Product geschaffen haben
• 9 Monate intensive wöchentliche Begleitung: Warum meine "angenehm unangenehme" Art, wichtige Themen zu adressieren, den Unterschied machte
• Messbare Ergebnisse: Komplette Transparenz über alle Teams hinweg und datenbasierte statt bauchgefühl-getriebene Optimierungen
• Der Stimmungsumschwung: Wie aus "behäbigen, speckigen" Teams echte Exekutionsmaschinen wurden

Meine Highlights:

• "Man muss sich helfen lassen wollen" – Warum Gründer-Ego der größte Erfolgskiller zwischen 1-5M ARR ist
• Die Ausdauer-Komponente: Warum die langfristige, wöchentliche Begleitung so gut funktioniert
• System + Methodik + Persönlichkeit: Die drei Erfolgsfaktoren für nachhaltige GTM-Transformation

Über den Gast:

Daniel Grobe ist Gründer von Operations1, einem schnell wachsenden Startup, das von renommierten Investoren wie Cherry Ventures und OpenOcean unterstützt wird. Als Commercial-Verantwortlicher stand er vor der klassischen Scale-up-Herausforderung: erfolgreiche Kundenergebnisse reproduzierbar und skalierbar zu machen. Seine offene Art über Schwächen, Lernprozesse und die Notwendigkeit externer Hilfe macht dieses Interview zu einem der ehrlichsten GTM-Gespräche, die je in der Funky Flywheels Show gelaufen sind.

Classics-Folge: Erstmals erschienen am 21. Oktober 2024

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