In dieser Folge spreche ich mit Jiri Siklar – Gründer der Software Sales Formula und seit 15 Jahren Experte im Software- und SaaS-Vertrieb bei Unternehmen wie Amazon Web Services und MongoDB – über die Kunst der perfekten Discovery und warum hier bereits über Erfolg oder Misserfolg entschieden wird.

Was dich erwartet:

• Die drei kritischen Fehler, die 90% aller Vertriebler in der Discovery machen – und wie du sie vermeidest
• Das 4-Stufen-Framework: Von der Situation über das Problem bis zum Business Impact und Future State
• Warum "Problem-Solution-Fit" allein nicht reicht – der entscheidende "Urgency-Solution-Fit"
• Die Pain-Chain-Methodik: Wie du technische Probleme in quantifizierbare Geschäftsprobleme übersetzt Exit-Kriterien für jede Sales-Stage: Wann du wirklich weiter gehen solltest
• Der Unterschied zwischen Sales-Prozess, Qualification-Framework und Discovery-Framework

Meine Highlights:

1. Das perfekte Discovery-Framing: Warum der Kunde verstehen muss, warum du Fragen stellst
2. Next-Steps-Verkauf: Warum du nie fragen solltest "Was ist der nächste Schritt?"
3. Die Unterscheidung zwischen Sales-Prozess (gesamte Buyer Journey), Qualification-Framework (soll ich in diesem Deal sein?) und Discovery-Framework (gibt es einen Problem-Solution-Fit?). Diese Klarheit fehlt vielen – und genau hier liegt der Schlüssel zum systematischen Vertriebserfolg.

Über den Gast:

Jiri Siklar ist Gründer der Software Sales Formula und hat über 15 Jahre Erfahrung im Software- und SaaS-Vertrieb. Er verkaufte verschiedene Cloud-Lösungen bei Amazon Web Services, MongoDB und anderen führenden Softwareanbietern. Sein Framework kombiniert bewährte Methoden wie SPIN Selling, MEDIC und weitere Ansätze zu einer praxiserprobten Formel, die Sales-Teams dabei hilft, Win-Rates zu steigern und Pipeline zu erhöhen.

Mehr Infos unter:

1. www.linkedin.com/in/jsiklar
2. https://softwaresalesformula.com

Die Essenz dieser Folge

Eine strukturierte Discovery ist der Grundstein für jeden erfolgreichen Sales-Prozess. Ohne klares Verständnis für das Problem des Kunden, dessen Business Impact und den gewünschten Future State verschwendest du Zeit mit Opportunities, die niemals schließen werden. Die Discovery entscheidet, ob du drei Monate lang hinter einem Deal herjagst oder direkt weißt: Das wird ein Gewinn.

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[Diese Folge wurde ursprünglich im September 2024 veröffentlicht. Steven hat in der Zwischenzeit sein eigenes Unternehmen "addressable value" gegründet und berät Software-Anbieter dabei, den Wert ihrer Lösungen zu verstehen, zu quantifizieren und zu skalieren]

In dieser Folge spreche ich mit Steven Lewandowski über eine provokante These: Customer Success ist der falsche Begriff. Was passiert, wenn wir stattdessen von Customer Value sprechen – und wie das die gesamte Go-to-Market-Organisation transformiert.

Was dich erwartet:

• Die Customer Success Verwirrung: Warum 30 verschiedene Personen 30 verschiedene Definitionen von Customer Success haben – und was das für Unternehmen bedeutet
• From Success to Value: Wie die Umbenennung zu Customer Value nicht nur semantisch, sondern strukturell alles verändert
• Das Value Framework Problem: Warum die meisten Unternehmen nicht verstehen, welchen Wert sie liefern – und ihre Customer Success Teams das nebenbei lösen sollen
• Necessity vs. Commodity: Der entscheidende Unterschied zwischen strategischen Tools und "nice-to-have" Lösungen
• Die Handover-Katastrophe: Warum ROI-Kalkulationen nach dem Deal-Close verschwinden und Customer Success bei null anfangen muss

Meine Highlights:

• **"Ihr seid eine Commodity" – Die brutale Wahrheit über B2B-Software ohne echten Impact
• Das CEO-Kaffeeküchen-Problem: Warum Customer Success Manager nicht erklären können, was ihre Kunden erreichen wollen
• Value-Tree-Analyse: Wie du von granularen Shopfloor-Problemen bis zur Vorstandsebene argumentierst

Über den Gast:

Steven Lewandowski blickt auf 24 Jahre IT-Erfahrung zurück und durchlief alle Post-Sales-Rollen von Customer Success Manager bis Chief Customer Officer. Nach erfolgreichen Stationen bei Signavio (Exit an SAP), HubSpot und Konzernwelt gründete er "addressable value" – eine Beratung, die Software-Anbieter dabei unterstützt, den Wert ihrer Lösungen zu verstehen, zu quantifizieren und zu skalieren. Seine Expertise liegt in der Transformation von operativem Customer Success zu strategischem Customer Value.

Buchtipp:
Diese Folge ergänzt perfekt "Kapitel 5 meines Bestseller Buchs Funky Flywheels" - wie aus Customer Success eine strategische Value-Creation-Maschine wird, die das gesamte Flywheel beschleunigt.

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In dieser Solo-Episode deckt Björn W. Schäfer die brutale und unangenehme Wahrheit über B2B Pipelines auf und zeigt, wie die erfolgreichsten 15% der Vertriebsteams ihre Deals systematisch zum Abschluss führen.

Was Dich erwartet:

• Die Progressive Qualifizierungsarchitektur: Ein praxiserprobtes 3-Stufen-System für vorhersagbare Sales-Ergebnisse
• Das CUSTOM Framework: 6 entscheidende Qualifizierungskriterien für die Solution Validation Phase
• Kontext-Mapping in 4 Dimensionen: Operationaler, strategischer, finanzieller und Wettbewerbskontext richtig analysieren
• Der 5-Punkte Value Presentation Plan: Strukturierte Angebotspräsentationen, die überzeugen
• Praxis-Case Study: Wie ein Berliner B2B-SaaS-Startup den Sales Cycle von 12 auf 6 Monate verkürzte und die Win-Rate auf 47% steigerte

Die Highlights:

• Schluss mit Pipeline-Chaos: Messbare Entry- und Exit-Kriterien für jede Vertriebsphase
• Qualität statt Quantität: Warum weniger, aber richtig qualifizierte Deals den Unterschied machen
• Der 2-Minuten-Test: Sofortcheck für echte Deal-Qualifikation vs. Wunschdenken

Über den Host:

Björn W. Schäfer baut seit über 10 Jahren skalierbare Sales- und Go-to-Market-Systeme für Frühphasen-Unternehmen. Als Autor des Bestsellers "Funky Flywheels" und durch die Zusammenarbeit mit über 150 B2B-Firmen kennt er die Realität zwischen Überleben und Wachstum. Seine Frameworks sind hundertfach praxiserprobt – ganz ohne LinkedIn-Hype, dafür mit messbaren Ergebnissen.

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