Episodes

  • Fachkräftemangel gibt's nicht mehr

    Fachkräftemangel gibt's nicht mehr
    Sep 14 2022
    Alle reden vom Fachkräftemangen - das Wohl der deutschen Volkswirtschaft hängt ja davon ab. Meine Beobachtung ist eine andere und von genau einem solchen Bewerbungsprozess handelt diese Episode.
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    10 mins
  • Der grüne Kunde will es wertschätzend machen

    Der grüne Kunde will es wertschätzend machen
    Sep 1 2021
    Der grüne Kunde gehört zu den stillen in einer Gesprächsrunde. Er drängelt sich nicht vor. Durch seine Gefühlsorientierung sind ihm die Menschen wichtig. Wir alle kennen diesen Typus – es sind die Typen, die sich um andere kümmern. Denn die anderen Menschen sind ihm wichtig. Und wir alle kennen die Menschen, die bei Umzügen immer bereit sind zu helfen, die nachts auch immer die Kumpels von der Party nach Hause fahren. Der grüne Verhaltenstypus ist an seinen guten Tagen ermutigend, aufrichtig, zuverlässig, konsequent und unterstützend. Hat er einen schlechten Tag, dann ist er stur, fade, ausdruckslos und trottend. Wir treffen diesen Typus nicht nur in helfenden Berufen. Er ist auch unter unseren Kunden. Einige seiner Geschäftspartner zählt er dann auch zu seinen Freunden. Er unterscheidet zwischen Menschen, die geben und die die nehmen. Seine wirklichen Freunde sind wie er – GEBER. Als Verkäufer sollten sie einem grünen Kunden authentisch gegenüber auftreten. Verstellen Sie sich nicht, er merkt es. Er möchte, dass Sie Zeit mit ihm verbringen um ihn näher kennen zu lernen. Vertrauen und Bindung sind ihm wichtig. Er ergreift selten die Initiative, das müssen Sie als Verkäufer machen. Argumentieren Sie in seiner Sprache und erwarten Sie keine schnelle Reaktion. Der grüne Typus arbeitet langsam und methodisch. Terminlichen Druck sollten Sie unbedingt vermeiden.
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    6 mins
  • Der Gelbe Kunde will es GEMEINSAM machen

    Der Gelbe Kunde will es GEMEINSAM machen
    Aug 25 2021
    Mit dem gelben Kunden treffen wir zum ersten Mal in dieser Reihe auf einen gefühlsorientierten Verhaltenstypus. Jemand, der auf sein Bauchgefühl hört und für den Zahlen, Daten und Fakten nicht das erste Kriterium sind - für ihn sind die Menschen wichtig. Mit seiner Extrovertiertheit ist er der Typ, der Gesprächsrunden auflockert, der quirlig und enthusiastisch ist und Menschen mit seiner fröhlichen Art anstecken kann. Als Verkäufer sollten wir diesem Typus das große Ganze verkaufen. Die Vision, die dahintersteht. Sprechen Sie ihn gefühlsbetont an und zeigen Sie ihm, wie er die Vision verwirklichen kann. Der gelbe Kunde hat eine lebhafte Fantasie und kann sofort Gedanken für dieses „Neue“ fassen. Er hat sofort Ideen und kann sich dafür begeistern. Dieser Typus kann durch seine Art Menschen begeistern. Er spricht in kraftvollen Worten und Bildern und kann seine Mitmenschen dadurch regelrecht anstecken. Er zeigt anderen Menschen neue Wege, Möglichkeiten und Zusammenarbeit auf.
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    7 mins
  • Der rote Kunde will es JETZT machen

    Der rote Kunde will es JETZT machen
    Aug 18 2021
    Da der rote Kunde extrovertiert ist, gehört er sicherlich zu den „lauteren“ in einem Gespräch. Als sachorientierter Mensch wird er auch sachlichen Argumenten eher nachgehen als dem berühmten Bauchgefühl. Diese beiden Eigenschaften spiegeln sich in seinem täglichen Verhalten wider. Motiviert, mutig, antreibend, zielgerichtet, direkt und umsetzungsorientiert. Diesen Verhaltenstypen zeichnet sein Fokus aus. Er ist sachorientiert, benötigt aber nicht so viele Informationen wie ein blauer Verhaltenstyp. Er möchte die Entscheidung treffen und in die sofortige Umsetzung gehen. Er lebt auf der Überholspur!
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    7 mins
  • Der blaue Kunde will es RICHTIG machen

    Der blaue Kunde will es RICHTIG machen
    Aug 11 2021
    Da der blaue Kunde introvertiert ist, gehört er sicherlich nicht zu den „lauten“ in einem Gespräch. Als sachorientierter Mensch wird er auch sachlichen Argumenten eher nachgehen als dem berühmten Bauchgefühl. Diese beiden Eigenschaften spiegeln sich in seinem täglichen Verhalten wider. Woran erkennen wir einen Menschen mit blauem Verhalten. Sicherlich als erstes an seiner guten Vorbereitung. Dieser Verhaltenstyp bereitet sich akribisch auf seine Tätigkeiten vor - sei es im privaten oder im beruflichen. Während er sich vorbereitet, sammelt er viele Fakten aus verschiedenen Quellen und wägt diese miteinander ab. Er erkennt Stärken und Schwächen jedes Arguments und schenkt Detailfragen sehr viel Bedeutung. Hat er dann die Vorbereitung für sich abgeschlossen ist er sehr klar und eindeutig. Er hat seinen Weg mit seiner Logik.
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    8 mins
  • Das Verhalten meiner Kunden

    Das Verhalten meiner Kunden
    Aug 4 2021
    Jedem Verkäufer und ich behaupte wirklich jedem von uns ist eine solche Situation schon passiert. Die beste Vorbereitung und es hat nicht genützt. Wir sind ohne Abschluss wieder nach Hause gefahren. Dann die Fragen im Auto – WARUM. Warum habe ich keinen Abschluss bekommen? Warum sind meine Argumente nicht angekommen? Warum ist mein detaillierter Umsetzungsplan verworfen worden? Wer ist mein Kunde? Welches Verhalten zeigt mein Kunde? Diese Art der Fragen zielen darauf ab, den Kunden besser einzuschätzen und kennenzulernen. Ich nehme Sie in den nächsten Wochen mit auf eine Reise, um Menschen besser einzuschätzen. Denn dieses Wissen können Sie nicht nur für Kunden, sondern auch im Familien- und Freundeskreis nutzen.
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    10 mins
  • Die Verkäufer zu den Besten der Branche machen

    Die Verkäufer zu den Besten der Branche machen
    Jul 28 2021
    Wir kennen alle die Seminare – 2-mal jährlich für 2 Tage – manchmal in schönen Hotels, manchmal in weniger schönen und manchmal in Heimatnähe, so ganz ohne Hotel, ohne Bierchen mit den Kollegen. Wenn wir uns dann ein paar Wochen später fragen, was ist von den Seminarinhalten im Kopf geblieben, dann wird es überschaubar. Viele von uns denken: „Hoffentlich fragt mich nicht der Chef nach den Inhalten“. Sicher habe ich das überspitzt dargestellt, doch sind diese Seminartage wirklich DAS Medium, um einen Verkäufer fit zu machen für seine tägliche Arbeit draußen beim Kunden? Wenn dem so wäre, und hier vergleiche ich die Verkäufer mit einer Fußballbundesligamannschaft, dann würden die Fußballer doch nur ihr Sommertrainigslager machen und dann während der Saison nicht mehr trainieren. Nur am Wochenende das Meisterschaftsspiel und das war es dann. Wie wir alle wissen, dem ist nicht so und Bundesligamannschaften trainieren natürlich unter der Woche. Viele von uns sagen: „Die trainieren sogar noch zu wenig“.
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    10 mins
  • Kennzahlen im Vertrieb - Nicht nur Umsatz zählt

    Kennzahlen im Vertrieb - Nicht nur Umsatz zählt
    Jul 21 2021
    Das ist auch richtig, denn Vertriebskennzahlen sollten sich immer der aktuellen Situation anpassen. Das Thema Kennzahlen begleitet mich vom ersten Tag meiner vertrieblichen Zeit. Es hat auch nie aufgehört und auch heute gehören Kennzahlen zu meinem beruflichen Alltag. Ich habe mich oft gefragt, gibt es die EINE wichtige Kennzahl im Vertrieb. Die EINE, die alles über den Vertrieb im Unternehmen aussagt. Nein, diese EINE gibt es nicht, stattdessen erlebe ich häufig das entgegengesetzt Phänomen – zu viele Kennzahlen. Umso mehr lohnt sich ein tieferer Blick auf dieses oft diskutierte Thema.
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    7 mins