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ビジネス達人の教え

By: Dale Carnegie Tokyo Training
  • Summary

  • 日本のビジネスで成功するためには、リーダーシップ、セールス、プレゼンテーションスキル、そして相手を動かす力が必要です。 この番組では、実際のビジネス経験に基づき、実践的な方法で、成功するためのスキルを向上させ、どんな問題に対しても適切なソリューションを提供するためのヒントをご紹介します。
    2022
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Episodes
  • 78 チャレンジを導くリーダー
    Apr 15 2024

    リーダーはチームメンバーから好感を持たれ、チームメンバーお一人お一人の視点にたって物事を見、しっかりとお話しを聴く。これが、大切です。このことは、このポッドキャストをお聴きの方でしたら、ご存じだと思います。それぞれのチームメンバーが何を望んでいるのかを理解することは、エンゲージメント向上には欠かせない要素なのです。「リーダーは嫌われてなんぼ」という言葉に逃げて、自分の好感を持ってもらえるように取り組む事を後回しにしているリーダーの方は、エンゲージメント促進の機会損失ですね。今日のビジネスの世界では、賞賛の仕方を学び、成長機会をうまく提示する必要性が多く語られております。リーダーが笑顔を絶やさず、感謝の気持ちを伝えることは、チームメンバーのみならず組織にとっても素晴らしい変化をもたらすでしょう。お一人お一人のメンバーにその方の価値を伝えることは、彼ら自身が自分と自分の仕事に誇りを持つための鍵となります。リーダーは支持命令をするよりも、良い聞き手になり、チームメンバーの自発的な行動を促し、成長意欲を刺激することが求められます。そのように心理的安全性が担保されている組織はチームメンバーの挑戦を促すのです。

    心理的安全性を保つために良い聴き手になり、賞賛することに加えて、リーダーとして心得るべき大切なポイントがあります。

    チームメンバーの挑戦を促す上で重要な組織の心理的安全性を保つための、大切なリーダーの在り方をみてまいりましょう。

    それは、もし自分が間違っていたら、素早く誠実に認めることです。そして常に自分の失敗談を共有しましょう。そうすることで、チームに対して「私は完璧ではなく、そして皆さんも完璧でなくても大丈夫ですよ。」というメッセージが伝わり、失敗も受け入れられる安心安全な環境が作られるのです。リーダーが完璧主義で隙がなく、失敗を許さない!というメッセージを発していたら、チームメンバーも委縮してしまいます。無難なチャレンジしかしなくなります。失敗も大歓迎し、挑戦したこと自体を賞賛するカルチャーがあるかないかで、メンバーのアウトプットは大きく変わるのです。

    誰かがアイデアを出したら、彼らの意見を尊重し、質問をしながら聞いてみましょう。そうすることで、チームメンバーが自分たちのアイデアに責任を持つようになります。補足すべきことに自ら気づいたりすることもあります。チームメンバーの立場に立って物事を見ることで、彼らが理解されたと感じ、その結果、チーム全体が目標に向かって一丸となり取り組む姿を見せてくれるでしょう。チームメンバーの成長を讃え、彼らが開拓者であり、重要な人材であることを伝えることが大切です。

    このような新しいアプローチを実践することで、チームメンバーがリーダーに好感を持ち、尊敬してくれるようになります。自らアイディアを出し、私たちが声をかけるより前に率先して相談をしてくれるようになります。そして、安心してチャレンジをしてくれるようになるのです。

    ですから皆さん、チームメンバーの心に光を灯し、挑戦を促すバトンを渡しましょう。そうすれば、チームメンバーは渡されたバトンを持って遠くまで力強く走り続けてくれます!

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    9 mins
  • 77 セールスの9原則 パート2
    Apr 1 2024
    1936年に出版されて以来、あらゆる自己啓発書の原点となった、デール・カーネギーの著書「人を動かす」。この書籍はセールスの皆様への応援メッセージも沢山ちりばめられています。今回も前回に引き続き、セールスの視点からデール・カーネギーの人間関係の原則を見て参りたいと思います。 改めてセールスに有効なデール・カーネギーの原則のうち、9つの原則を確認しましょう。 1)誠実な関心を寄せる 2)相手の関心に合わせて話をする 3)よい聞き手になる。相手に自分のことを話させる。 4)強い欲求を起こさせる 5)相手にその考えを自分のものだと思わせる 6)誠実に相手の視点から物事を見る 7)相手が即座に「イエス」と答える質問をする 8)相手の考えや希望に共感する 9)演出を考えて伝える それでは、早速、5番目以降の原則をご紹介してまいりましょう。 5)相手にその考えを自分のものだと思わせる 製品の良さやスペック、購入するメリットをセールスの視点で伝え続けて、結局商談がまとまらなかったことはありませんか。セールスパーソンは常にお客様よりも自社製品や業界、ソリューションに関する多くの情報、データ、知識を持っていることは当然です。実は、残念ながら、それらを伝えること自体は、お客様の決断の決定的な後押しにはならないのです。当然ながら、それらの情報やデータは、商品カタログやサイトを見れば分かる事であったりもします。では何をすればいいのでしょうか。セールスとは、お客様が思いもよらない可能性を発見できるように支援することなのです。そのためには、お客様に質問をし、お客様に「その考えはセールスパーソンから言われたことではなく、自分で導いた最善の解決策だ」と思ってもらうように時間を使うのです。皆様も何かお買物をしたとき、セールスパーソンとの対話によって、自分が考えもしなかった自分の価値観に気づき、思わず購入の決断をしていた。という経験をしたことがあるのではないでしょうか。これがセールスパーソンのお仕事です。お客様が豊かで貴重な洞察をもとに自分の世界観を再構築し、お客様自らが最良の購入決定を下した。と思っていただけるよう支援する事なのです。 6)誠実に相手の視点から物事を見る 私たちは皆、様々な経験から、異なる視点や価値観を持つに至っています。もともとのギリシャ語とラテン語での「教育」は、情報やアイデアを「注入する」のではなく、「引き出す」という意味でした。セールスパーソンが相手から考えを引き出す事を成功させるためには、異なる価値観を持つお客様の世界観を深く理解し、共感するためのコミュニケーションスキルが大切です。お客様をより本質的なレベルで知り、お客様の「なぜ」を理解し、共感する必要があるのです。そこに到達するためには、何度もミーティングを重ね、忍耐強く取り組み、正しい心構えや真意を理解することで信頼を築くのです。そのためには、自分の欲しい結果に集中するのをやめ、代わりにお客様に集中する必要があります。そうすれば、お客様のニーズと「なぜ」に最も深く共鳴するものと完全に一致する製品をお客様とともに産み出すことができるでしょう (7)相手が即座に「イエス」と答える質問をする これは、心理操作をするようなことではありません。お客様と共に良い時間を過ごすために、お客様が「はい」と答えやすい質問をしてあげることで、双方がポジティブな感情で繋がる事ができます。この時に気をつけなければならないのは、「はい」と答えさせようとして、適当な浅い質問をすることは避けるという事です。全てのコミュニケーションを通し、目の前にいらっしゃる方の本当の価値観や、自分もその方が大切にしているものを大切に考えています。というメッセージを送ることを心掛けましょう。 (8)相手の考えや希望に共感する セールスパーソンはお客様の感情を大切にし、お客様が購入するソリューションがお客様の希望を叶えるということをしっかりと提示してあげることを目指...
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    13 mins
  • 76 セールスの9原則 パート1
    Mar 18 2024
    1936年に出版されて以来、あらゆる自己啓発書の原点となった、デール・カーネギーの著書「人を動かす」。セールスの方々にも、この本は大変有効です。 プラトン、ソクラテス、マルクス アウレリウスなどは1936 年よりだいぶ昔、千年以上も前に存在していた方々です。私たちは今でも彼らの哲学を研究し続けています。デール・カーネギーもこの古の哲学者たちからの学びを研究し、彼らの叡智のエッセンスを現代の私たちに提供してくれました。デール・カーネギーが目指したことは、特にビジネスの場面で、私たちがお互いに、より良くなれるように支援することでした。デール・カーネギーは、他者、特に協力関係を得たい方々とうまく付き合っていくための原則を考案しました。 多くの場合、セールスパーソンはフレンドリーであるほうが好まれます。古く中国では「笑えない人は店を開いてはいけない」と言われていたほどです。お客様も同じ人間です。人々とうまくやっていくために、行うべき基本的なことがあります。残念な事に、それらを知っていても、その知識を活用できていません。つまり、知っていると、しているの違いです。今日は、セールスパーソンのみならず、私たち全員がお客様に対してより友好的になれる9つの原則を紹介します。 まずは、その9つの原則をご紹介します。 1)誠実な関心を寄せる 2)相手の関心に合わせて話をする 3)よい聞き手になる。相手に自分のことを話させる。 4)強い欲求を起こさせる 5)相手にその考えを自分のものだと思わせる 6)誠実に相手の視点から物事を見る 7)相手が即座に「イエス」と答える質問をする 8)相手の考えや希望に共感する 9)演出を考えて伝える これらの9つの原則について、本日と次回の2回に分けてみてまいります。 今日は4つご紹介します。 それでは早速、セールスに有効な原則4つを見てまいりましょう。 1)誠実な関心を寄せる お客様は、セールスパーソンが自社製品やサービスについて熟知しているかどうかよりも、お客様ご自身が何を望んでいるのか、にしっかりと関心を持ってくれているかどうかを重要視します。ところが、セールスパーソンが自社製品の機能のすばらしさや、自分の目標達成に夢中になり、それを購入して使ってくれる人が実際に何を望んでいるのかに焦点を合わせられなくなることがよくあります。ディールをクローズすることだけに気を取られ、それを使ってくれるお客様個人の関心事に気にかけていないことは、お客様にも伝わってしまうものです。長期的にセールスとして成功をするには、お客様を本当に理解することに専念することが近道であったりします。この原則「誠実な関心を寄せる」のキーワードは「誠実な」です。お客様を理解することに誠実に焦点を当て、お客様に真のサービスを提供し、パートナーシップを築くことを意味します。私たちはお客様の成功に全神経を集中しましょう。そうすれば、私たち自身の成功に繋がります。 2)相手の関心に合わせて話をする セールスパーソンが、自分が話したいことを中心に会話を選択していること、お客様には伝わっています。セールスパーソンは自分の興味中心で、お客様の興味は二の次になってしまうことがよくあります。あるいは、逆に口下手で悩んでいます。というセールスパーソンからの相談を頂くことがありますが、実は、セールストークというものは存在しないのです。お客様との対話は、お客様のニーズを引き出すための質問をし、お客様が何に興味を持っているかを明らかにします。セールストークではなくセールスパーソンからの質問によってお客様の興味を引き出し、お客様の関心に集中するのです。セールストークをしなくても、お客様自身が話してくれるのです。簡単なことのように聞こえますが、セールスパーソンは話すことが好きで、気づかないうちにお客様の話を聞いていない、ということに陥りがちです。ぜひ、次のクライアントとの会話で、自分自身をチェックしてみましょう。 3)よい聞き手...
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    14 mins

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